Puterea in negociere

   Puterea reprezinta abilitatea de a influenta pe altii sa faca ceea ce doresti tu, cand doresti tu si/sau in maniera pe care o doresti tu; reprezinta perceptia fiecareia dintre parti asupra fortei sau slabiciunii celeilalte. Altfel spus, lumea asociaza puterea cu una din parti dominand-o pe cealalta.


   Cand urmeaza sa participi la o negociere, este bine sa ai la indemana cateva reguli si aspecte ale puterii: 
- puterea in negociere poate fi reala sau aparenta: cea reala depinde de alternativele fiecaruia, de gradul de dependenta; cu cat depindem mai mult de respectivele tratative, cu atat suntem mai expusi. Puterea aparenta reprezenta dorinta uneia din parti de a-si etala o imagine superioara (falsa) pentru a o influenta pe cealalta sau poate fi pur si simplu o perceptie gresita a uneia din parti asupra celeilalte (aceste doua modalitati de manifestare a falsei puteri se pot intersecta intre ele sau nu...)
- relatiile de putere se schimba in timp: se intampla foarte rar ca, intr-o negociere, balanta sa ramana constanta; in functie de aptitudinile fiecarei parti sau a "cartilor care sunt aruncate pe masa", acest raport de putere se poate inclina intr-o parte sau in alta.
- intr-o negociere, o singura parte nu poate detine puterea la nesfarsit: fiecare are ceva ce intereseaza pe celalalt. Nici macar in situatiile in care una din parti detine controlul absolut al negocierii si are toate atuurile nu se poate vorbi ca detine 100% putere (exista sigur un element, un obiect al negocierii dupa care tanjeste - altfel nu ar mai veni la masa negocierii).
- puterea uneia din parti exista atat timp cat este acceptata de cealalta.
- puterea trebuie sa fie directionata spre a convinge, nu spre a invinge.
- puterea nu are nici un avantaj daca nu profiti de ea.


   Dupa ce am vorbit putin despre caracteristicile puterii, sa vedem si care ar fi sursele ei, de unde vine ea:
- persoanei care are nevoie mai mult de incheierea cu succes a negocierii ii va fi greu sa se aseze pe scaunul puterii. Acest aspect este legat de urmatorul...
- BATNA - Best Alternative To a Negociated Agreement: este cea mai importanta sursa de putere si are dublu efect (intareste una din parti, slabind-o in acelasi timp pe cealalta); in situatia in care clientul are de ales intre mai multi furnizori posibili, acestia nu au aproape nici o putere in negociere. Astfel, optiunea "walk away from thea deal" iti poate conferi multa putere intr-o negociere.
- puterea poate veni si din abilitatea de a satisface/de a bloca satisfactia partii opuse in a-si atinge interesele.
- timpul: daca acesta pune presiune pe una din parti, balanta se va inclina invers si cel care are "tot timpul din lume" va avea inca un as in maneca.
- investitia: este vorba de cat timp, energie si bani a investit fiecare pentru pregatirea negocierii.
- indemanarile fiecarei parti in domeniul negocierii, experienta si cunostintele (tehnice, juridice sau de alta natura) privind obiectul tratativelor sunt surse extrem de utile ale puterii.
- nu putem trece cu vederea dorinta de a avea succes in negociere, motivatia si increderea fiecarei parti.


   In timpul pregatirii acestui material, am dat peste o afirmatie (de fapt esta vorba de un titlu de carte) "Power is irrelevant in negotiation, only influence is relevant", ce apartine lui John Cyriac. Am studiat mai atent "problema" si am inteles ca trebuie sa clarific putin aceste doua notiuni: putere si influenta. Am spus putin, deoarece le-am gasit foarte interesante si le pregatesc un comentariu separat intr-una din postarile viitoare.
   Puterea inseamna control si inseamna recunoasterea acestui lucru de catre cealalta parte, este capacitatea de a avea o dominatie, o autoritate fata de celalalt. Influenta este actiunea pe care o persoana o exercita asupra alteia deliberat (pentru a-i schimba caracterul, evolutia) sau involuntar (prin prestigiul, autoritatea, puterea de care se bucura). Putem incerca sa influentam cealalta parte a unei negocieri indiferent daca detinem sau nu puterea. Despre conexiunile dintre cele doua notiuni, despre limita dintre ele, dar si despre forta fiecareia intr-o negociere vom discuta - cum am spus si mai sus - intr-un material viitor.


  Cateva cuvinte si despre cum sa ne crestem puterea intr-o negociere:
- prin gasirea a cat mai multe alternative favorabile (la negocierea respectiva) - e vorba, bineinteles, de BATNA.
- dezvolta-ti baza de date despre oponent si despre obiectul negocierii; aduna informatii si pregateste-te temeinic inainte de negociere, pentru ca acolo este "cheia".
- studiaza asteptarile partii adverse si descopera ce conteaza (de fapt) pentru ea, apoi pune stapanire pe elementul respectiv si ofera-l la schimb.
- fii tu cel care creeaza valoare pe masa (fii tu cel care face "placinta mai mare" - cum se zice printre negociatori).
- gaseste aliati; in mod cert, puterea se va inclina simtitor de partea ta.
- ostaticii cresc puterea de negociere: "ostaticul" nu trebuie sa fie neaparat o persoana; poate fi o situatie, o informatie, un document, o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mana adversarului. (deja ne apropiem prea repede de atat de discutatele tehnici/tactici de negociere...)


   In celebra carte "Getting to YES" a lui Roger Fisher si William Ury am citit despre <<preferinta anumitor persoane de a se simti fara putere, fara autoritate, despre ideea lor ca nimic din ceea ce ei ar putea face nu ar influenta cu nimic situatia existenta...>> Pentru a putea trece peste asta, trebuie doar sa ne aducem aminte ca orice negociere EXISTA pentru ca FIECARE din parti urmareste un interes - sa profitam la maxim de acest lucru.
   Incercati sa va folositi de abilitatile voastre si incercati sa va influentati oponentul! Cine stie? Puteti constata ca detineti mai multa putere decat credeti...


   Succes!