Pozitia la masa negocierii

   Modul de asezare a scaunelor, a mesei, precum si camera (in ansamblu) unde se desfasoara negocierea va influenta in mod direct modul de desfasurare si rezultatul acesteia. In cele mai multe cazuri, negocierile au loc la o masa dreptunghiulara; de aceea, voi prezenta pe scurt in acest topic trei din cele mai intalnite pozitii pe care le intalnim in acest caz. Este vorba de:
   1. Pozitia de competitie;
   2. Pozitia de comunicare;
   3. Pozitia de cooperare;

   1. Pozitia de competitie simbolizeaza confruntarea si o intalnim cand cele doua persoane se aseaza fata in fata; asa stau de obicei cei care au ceva de impartit, cei care sunt in conflict. De cate ori suntem in prezenta unei astfel de situatii, vom constata ca cele doua parti vor imparti practic masa in doua parti egale. Fiecare va pretinde jumatatea sa si va avea grija sa respinga (in subconstient sau nu) orice "invadare" din partea oponentului.  Pozitia stimuleaza agresivitatea, fiecare avand tendinta sa poarte discutii in contradictoriu, ambii dorind controlul asupra modului de desfasurare a negocierii.
   Cand intalnirea are loc pe teritoriul uneia din parti, acest plasament poate simboliza dorinta de dominare a gazdei, iar daca o persoana sta in spatele biroului sau intr-o negociere - este simbolul clasic al acestui sistem de confruntare (intalnim acest caz de multe ori cand mergem sa discutam cu seful nostru...).
   Se creaza efectiv o imposibilitate a contactului fizic si a observarii partii de jos a corpului oponentului. Nu il poti "citi" la fel de bine din punct de vedere al limbajului corpului.

   2. Pozitia de comunicare este cel mai bun plasament la masa negocierii. Se evita sentimentul confruntarii (enuntat la pct. 1) si, in acelasi timp, instaureaza o atmosfera de prietenoasa, favorabila colaborarii si intelegerii. Se poate profita la maxim de optiunile strategice pe care le are fiecare parte: se permite observarea fetei celelilalte persoane, mimica si gesturile etc.
   De retinut ca persoana care este situata pe latura mare a mesei are un avantaj asupra celeilalte, deoarece detine mai mult spatiu; acest aspect poate fi privit atat in sens propriu (ai loc mai mult pe masa - in jurul tau), cat si figurat (poate exista un usor ascendent la nivel psihic, de putere fata oponentului tau). Insa acum, depinde cum vrei sa folosesti acest lucru: vrei sa il domini si vei alege tu aceasta latura sau vrei sa ii arati respect, pretuire celeilalte persoane si ii poti oferi acest loc...

   3. Pozitia de cooperare simbolizeaza cel mai mult dorinta de colaborare a partilor. Acestea simt cu adevarat ca sunt de aceeasi parte a "baricadei"; vor fi teluri comune, pozitive pentru ambele persoane. Certurile si contradictiile apar foarte rar, oamenii avand tendinta mai mult sa coopereze decat sa se infrunte.
   Acest mod de asezare il intalnim foarte des atunci cand partile privesc impreuna o schita, un document (pe hartie sau pe un laptop). In cadrul utilizarii acestei pozitii, se pot ascunde cu usurinta diverse mesaje nonverbale pe care doresti sa nu le vada oponentul tau.

   Important este faptul ca se poate trece de la o pozitie la alta in functie de cum se desfasoara negocierea, de intentiile si modul de abordare a discutiilor de catre fiecare din parti. Regula de aur in aceasta situatie este aceea ca niciodata nu trebuie sa "invadezi" teritoriul celuilalt decat daca ai aprobarea verbala sau nonverbala de a face acest lucru.

   La sfarsitul acestui scurt comentariu, sa mentionam si cateva sfaturi importante pentru momentul cand iti alegi pozitia la masa la inceputul negocierii:
- alege locul pentru tine si pentru oponentul tau in functie de tactica pe care vei sa o adopti in cadrul negocierii: vrei sa il domini sau vrei sa ii arati respect?
- alege-ti un loc aproape de oamenii tai cheie cand negociezi: pot fi persoane cu care te vei consulta pe parcurs si vei dori sa faci acest lucru cat mai rapid si mai discret posibil;
- este bine sa fii aproape de telefon, fax, chiar si de usa daca stii ca vei avea/poti avea nevoie de acces rapid la aceste lucruri;
- evita locurile unde poti fi deranjat de razele soarelui, de reflexia luminii unei oglinzi sau a unui geam. Acest lucru poate face ca negocierea sa devina inconfortabila si poate chiar influenta desfasurarea negocierii.

Timpul in negociere

   Dupa ce am discutat despre PUTERE, ca element al unei negocieri, vom aborda astazi o alta piesa importanta, si anume TIMPUL. Cel care intelege si controleaza acest element, beneficiaza de un avantaj, de o pozitie mai buna in cadrul negocierii decat oponentul sau. In general, importanta pe care o acorda fiecare parte unei negocieri este determinata de timpul pe care este dispus sa il investeasca pentru obtinerea unui rezultat cat mai bun.

   Timpul iti poate conferi diverse avantaje. Sa amintim cateva din ele:
- ideea de baza este sa ai intotdeauna mai mult timp decat oponentul; in aceste conditii, cu cat termenul lor limita se apropie, cu atat puterea ta devine mai mare;
- daca tu esti o persoana rabdatoare, iar cealalta parte este exact opusul, obtii putere - indiferent daca oponentul tau este sau nu presat de timp;
- uneori, poti prelungi intentionat timpul normal alocat negocierii pentru a crea tensiune si a pune presiune pe cealalta parte; astfel, poti profita de slabiciunea si neatentia oponentului generata de sentimentele de frustrare datorate lungirii procesului de negociere;

   Este recomandat sa investiti timp suficient pentru fiecare din etapele negocierii.
   In ciuda evidentului rol pe care il joaca, majoritatea persoanelor isi aloca putin timp sa-si analizeze oponentul inainte de "ataca" o negociere. De fapt, cea mai mare parte a negociatorilor neexperimentati foarte rar isi aloca timpul si efortul de a trece in evidenta aceasta etapa de adunare a informatiilor, de clarificare a diferitelor situatii si de construire a alternativelor. Una dintre cele mai cunoscute comparatii despre cum ar trebui sa procedeze un negociator se leaga de sportivul profesionist care acorda mult mai mult timp PREGATIRII competitiei decat competitiei propriu zise...
   In cadrul unei negocieri, daca cineva are nevoie de un produs de-al tau (sau pe care i-l poti furniza tu) si este disperat sa il obtina repede, acesta devine un factor important de a-ti intari puterea - stii foarte bine ca oponentul tau are putin timp la dispozitie sa il caute in alta parte si sa compare produsele si preturile. Astfel, poti transforma in bani rapiditatea ta si timpul scurt pe care il are celalalt la dispozitie. De retinut este faptul ca, atunci cand observi ca acorzi prea mult timp negocierii in care esti implicat iar concesiile facute sunt mari decat beneficiile, retrage-te! Este foarte important sa nu uiti de optiunea aceasta, mai ales daca care ai o alternativa (mai buna).
   La sfarsitul negocierii, acorda-ti timp sa studiezi procesul ce tocmai s-a incheiat: poti invata multe din fiecare experienta prin care ai trecut (pozitiva sau nu). Apoi continua-ti activitatea obisnuita pentru ca o alta negociere te poate astepta "dupa colt".

   Atentie la termenele limita, deoarece presiunile determinate de acestea pot face ca negocierea sa ia o turnura deloc favorabila.
- termenele limita pot duce la solicitari/cereri mai "blande" la adresa oponentului;
- va creste presiunea de a ajunge la o intelegere cat mai rapida;
- in mod frecvent, termenul limita este negociabil;
- este posibil ca frecventa concesiilor sa creasca mai repede pe masura ce termenul limita se apropie;
- daca nu exista termene limita, acestea pot fi create pe parcursul negocierii (uneori chiar pentru ca negocierea sa poata continua);
- daca partile nu au acelasi termen limita, cine are la dispozitie termenul mai indelungat pana a-l atinge va avea o putere superioara;
- in cea mai mare parte din cazuri, partile vor incerca sa isi pastreze secrete termenele limita.

   Sa vedem si cam care ar fi modalitatile prin care te asiguri ca dispui de timp suficient intr-o negociere:
- intotdeauna sa ajungi la timp la intalnire: astfel, vei fi intr-o stare mult mai relaxata, nu va trebui sa te scuzi si sa pleci in negociere cu un "minus";
- in cadrul negocierii, ofera-ti timp suficient de gandire: nu ii da voie oponentului tau sa te forteze sa iei mai repede o decizie;
- evita negocierile-maraton: oboseala isi va spune cuvantul iar deciziile pot fi influentate de aceasta; bineinteles, asta este valabil pentru ambele parti...
- alege-ti cel mai bun moment al zilei pentru a negocia: se stie ca fiecare persoana are un moment al zilei (dimineata sau dupa-amiaza) in care se concentreaza cel mai bine;
- acorda-ti timp suficient pentru planificarea/pregatirea negocierii: desi am spus si mai sus acest lucru, cu siguranta merita repetat (datorita importantei acestui aspect);
- fii atent sa ai timp suficient pentru BATNA: daca negocierea actuala nu va reusi, este indicat sa dispui de timpul necesar pentru alternative.

   Timpul este un factor pe care il poti controla; astfel vei reusi cu ajutorul lui sa obtii conditii mai avantajoase pentru tine. Acordarea reciproca de timp intr-o negociere ajuta la dezvoltarea increderii fata de oponent si este, in acelasi timp, un foarte important pas pentru ajungerea la o intelegere de tip win-win.

Diferenta intre marketing si vanzari

  Una din definitiile ce pot fi date marketingului este aceea ca "acesta reprezinta un proces de management (ce se doreste profitabil) responsabil de identificarea, anticiparea si satisfacerea nevoilor clientului". Vanzarea este procesul prin care sunt transformate cererile si solicitarile clientului in comenzi ferme si/sau contracte, iar posibilii clienti devin CLIENTI.
   Desi vanzarile si marketingul se concentreaza pe aspecte diferite, ele lucreaza impreuna; mai mult decat atat, combinand corect si strategic ambele "eforturi", putem obtine o crestere considerabila a cifrelor afacerii. Cele doua procese se intrepatrund, persoanele care lucreaza in departamentele de marketing trebuie sa invete de la cei care lucreaza in vanzari si invers, dar este deosebit de important sa cunoastem granita dintre ele... Intelegand si asumandu-si responsabilitatile principale, cele doua departamente vor duce spre un management eficient si vor conlucra in vederea atingerii obiectivelor majore ale companiei.

   Sa vedem care ar fi cateva diferente dintre marketing si vanzari:
- marketingul va cauta sa mareasca profitabilitatea firmei prin cunoscutul "mix" (volum, produse, client) - vanzarile lucreaza sa mareasca cantitatea produselor distribuite si sa atinga targetul stabilit;
- in timp ce marketingul foloseste planificarea pentru o vedere in ansamblu, vanzarile folosesc metodele proprii pentru obtinerea rezultatelor imediate;
- in marketing se folosec metode precum: reclama, brand-ul, relatiile publice si alte idei asemanatoare pentru a crea notorietate si pentru a promova produsul - vanzarile implica intalniri fata in fata, telefoane si alte modalitati de contact direct;
- marketingul presupune cercetare de piata (identificarea nevoilor clientilor), promovarea produselor - vanzarea transforma in comenzi rezultatele obtinute in urma acestui amplu proces;
- este treaba marketingului sa se asigura ca firma produce ce vrea clientul - este treaba celor din vanzari sa influenteze clientul sa cumpere ce produce firma;
- cei care lucreaza in departamentele de marketing fac numeroase cercetari de piata, rapoarte, analizeaza diferite date in mod constant, dezvolta strategii de pret bazate pe mai multe variabile, ajusteaza strategiile de marketing in functie de informatiile obtinute si de feed-back - cei care lucreaza in vanzari isi petrec cea mai mare parte din timp vanzand efectiv, au datoria de a atinge si chiar de a depasi target-ul existent si stiu foarte bine CUM se incheie o afacere;

   Marketingul este baza creata pentru ca vanzatorul sa se poata apropia de client sau, mai plastic spus, "Marketingul aduce norii negri, vanzarile aduc ploaia!"

   Printre cei care lucreaza in domeniu, persista ideea ca marketingul si vanzarile sunt intr-o permanenta evolutie si ca aceasta evolutie pare sa se accelereze. Cea mai importanta consecinta a acestui lucru este faptul ca granita dintre cele doua procese pare sa se subtieze... Este foarte probabil ca aceasta idee sa fie reala daca ne uitam in jurul nostru: multe companii si-au unit cele doua departamente formand marketing-vanzari, sunt multe firme noi aparute (dar puternice) ce au putini angajati si acestia trebuie sa aiba cunostinte din ambele concepte. In plus, concurenta din ce in ce mai acerba din fiecare ramura a pietei, duce la aparitia multor idei originale de a-si vinde produsele prin combinarea diverselor elemente ale marketingului si vanzarilor.

   Daca ar fi sa acordam o definitie dintr-un singur cuvant celor doua procese despre care am discutat, probabil acestea ar fi:
- Marketing - FUTURE;
- Vanzari - TODAY.

   Marketingul reprezinta educarea clientului, vanzarile reprezinta convingerea acestuia; utilizate impreuna, ele devin o veritabila arma...