Strategia win-win

   "Aceasta strategie de origine americana a ajuns in cercurile de afaceri din Europa pe la mijlocul anilor 80." - cel mai probabil aceasta a patruns cu adevarat in gandirea negociatorilor odata cu raspandirea pe continentul nostru a ideilor din "Getting to YES".
   In cadrul negocierii de tip win-win, fiecare se concentreaza pe realizarea unui acord final faborabil, castigator atat pentru sine, cat si pentru cealalta parte; acest proces se realizeaza prin cooperare, intelegere, concesii. Fortand putin definitia putem intelege ca, odata sfarsita negocierea de tip win-win, partile nu mai pot ajunge la un rezultat mai bun decat cel existent, ca au fost explorate si exploatate toate optiunile si ca nu a ramas deloc "valoare pe masa".
   Win-win este vazuta ca fiind cea mai de succes strategie deoarece, in loc ca partile unei negocieri sa lucreze una impotriva celeilalte, ele colaboreaza si lucreaza impreuna astfel incat interesele fiecareia sa fie satisfacute.

   Desi sunt un adept declarat al acestui sistem de negociere, trebuie sa recunosc ca selectia strategiei potrivite depinde de modul in care partile implicate "vad" obiectul negocierii si cum apreciaza relatia existenta/viitoare cu cealalta parte. Win-win este cea mai buna optiune pentru relatiile (pe care le doresti) de durata, pentru relatiile de colaborare in adevaratul sens al cuvantului. In cartea "Negociaza-i tu pe ei", Valentin Postolache (autorul) ne da un scurt exemplu: in cursul unei negocieri la care a participat si vicepresedintele General Electric, la un moment dat (dupa cateva calcule) acesta a declarat <<Nu e bine, voi castigati prea putin!>> Fiind vorba de un acord pe termen lung, el a pus relatia dintre firme pe primul loc, apoi fiecare din parti trebuia sa aiba suficient castig pentru a acoperi variatiile nefavorabile ce puteau aparea pe parcurs. Astfel, el a reusit sa ofere ceva valoros fara concesii si fara prea mare efort - a castigat, facand si cealalta parte castigatoare.
   Primul pas intr-o negociere reusita este acceptarea filozofiei win-win si multi din noi au o idee corecta asupra acestei idei, dar intelegerea si punerea in practica sunt doua lucruri diferite. Cunoasterea punctelor puternice si a slabiciunilor celeilalte parti implicate in negociere te va ajuta sa te apropii de aceasta strategie. Interesele comune implica: nevoile, dorintele, preocuparile, temerile fiecarei parti.

   Sa vedem si cam ce ar presupune o gandire win-win:
- succesul este asigurat doar daca ambele parti sunt interesate/concentrate pe rezolvarea problemelor existente;
- comunicarea verbala si nonverbala are un rol foarte important, este necesar sa asculti cu atentie ce are de spus cealalta parte...
- nu se cauta "victoria" cu pretul "infragerii" partii adverse
- la sfarsitul negocierii, ambele parti trebuie sa fie multumite de rezultatul obtinut
- se vor negocia interesele celor implicati cu aceeasi atentie
- in cadrul negocierii de tip win-win, nu trebuie sa te mai temi de adversar; nu este nevoie sa te aperi pentru ca el nu te ataca; nu esti obligat sa aduci puterea la masa (nu pentru ca ca nu o detii, doar ca nu este necesar sa  o etalezi)
- pentru a aplica aceasta strategie cu succes, este deosebit de important sa evitam neintelegerile, atacurile verbale asupra partii adverse, cesiunile de creanta (ce pot crea presiune)
- rezultatul negocierii poate fi mai greu de realizat datorita minutiozitatii in discutii pe care o presupune aceasta strategie
- pe masura ce inainteaza negocierea, fiecare parte are datoria sa incerce sa puna (constant) valoare pe masa, sa faca mutari pozitive, constructive
- dupa ce ai ajuns cu bine (multumit) la sfarsitul negocierii, acorda-i timp oponentului tau sa-si faca calculele si asigura-te ca si el pleaca multumit.

   Sistemul win-win ar trebui sa fie strategia ideala in cazurile in care oponentii nostri sunt clienti sau furnizori importanti... Ar trebui sa fie singura noastra optiune. Win-lose, lose-win si lose-lose pot fi si ele aplicate, insa trebuie sa tinem cont de cele doua elemente mentionate mai sus: obiectul negocierii (cat de important este acesta pentru noi) si importanta relatiei dintre parti (prezente sau viitoare).
   Desi acest tip de strategie apare ca o idee perfecta, uneori este chiar dificil de aplicat... Problemele ce apar in cadrul unor negocieri ce se doresc a fi de tip win-win pot avea cauze precum: existenta unei relatii de afacere nesatisfacatoare in trecut (cel putin pentru una din parti), parerea unuia dintre negociatori ca divergentele existente pot fi rezolvate doar distributiv (si nu prin colaborare), negocierea de acest tip poate dura mai mult timp pentru a se ajunge la rezultate satisfacatoare de ambele parti (se pot ivi probleme daca una din parti NU dispune de timpul necesar pentru a duce la bun-sfarsit tratativele) etc. Unii oameni ce au o reticenta pentru acest tip de negociere asociaza pe cei care o aplica, considerandu-i - in mod eronat -  naivi, "soft"; de retinut ca win-win este un sistem POZITIV, nu naiv... si este o deosebire importanta.

   Datorita calitatilor de care trebuie sa dea dovada partile implicate intr-un asemenea sistem de negociere, strategia win-win apeleaza la natura/latura superioara a oamenilor!

Puterea in negociere

   Puterea reprezinta abilitatea de a influenta pe altii sa faca ceea ce doresti tu, cand doresti tu si/sau in maniera pe care o doresti tu; reprezinta perceptia fiecareia dintre parti asupra fortei sau slabiciunii celeilalte. Altfel spus, lumea asociaza puterea cu una din parti dominand-o pe cealalta.


   Cand urmeaza sa participi la o negociere, este bine sa ai la indemana cateva reguli si aspecte ale puterii: 
- puterea in negociere poate fi reala sau aparenta: cea reala depinde de alternativele fiecaruia, de gradul de dependenta; cu cat depindem mai mult de respectivele tratative, cu atat suntem mai expusi. Puterea aparenta reprezenta dorinta uneia din parti de a-si etala o imagine superioara (falsa) pentru a o influenta pe cealalta sau poate fi pur si simplu o perceptie gresita a uneia din parti asupra celeilalte (aceste doua modalitati de manifestare a falsei puteri se pot intersecta intre ele sau nu...)
- relatiile de putere se schimba in timp: se intampla foarte rar ca, intr-o negociere, balanta sa ramana constanta; in functie de aptitudinile fiecarei parti sau a "cartilor care sunt aruncate pe masa", acest raport de putere se poate inclina intr-o parte sau in alta.
- intr-o negociere, o singura parte nu poate detine puterea la nesfarsit: fiecare are ceva ce intereseaza pe celalalt. Nici macar in situatiile in care una din parti detine controlul absolut al negocierii si are toate atuurile nu se poate vorbi ca detine 100% putere (exista sigur un element, un obiect al negocierii dupa care tanjeste - altfel nu ar mai veni la masa negocierii).
- puterea uneia din parti exista atat timp cat este acceptata de cealalta.
- puterea trebuie sa fie directionata spre a convinge, nu spre a invinge.
- puterea nu are nici un avantaj daca nu profiti de ea.


   Dupa ce am vorbit putin despre caracteristicile puterii, sa vedem si care ar fi sursele ei, de unde vine ea:
- persoanei care are nevoie mai mult de incheierea cu succes a negocierii ii va fi greu sa se aseze pe scaunul puterii. Acest aspect este legat de urmatorul...
- BATNA - Best Alternative To a Negociated Agreement: este cea mai importanta sursa de putere si are dublu efect (intareste una din parti, slabind-o in acelasi timp pe cealalta); in situatia in care clientul are de ales intre mai multi furnizori posibili, acestia nu au aproape nici o putere in negociere. Astfel, optiunea "walk away from thea deal" iti poate conferi multa putere intr-o negociere.
- puterea poate veni si din abilitatea de a satisface/de a bloca satisfactia partii opuse in a-si atinge interesele.
- timpul: daca acesta pune presiune pe una din parti, balanta se va inclina invers si cel care are "tot timpul din lume" va avea inca un as in maneca.
- investitia: este vorba de cat timp, energie si bani a investit fiecare pentru pregatirea negocierii.
- indemanarile fiecarei parti in domeniul negocierii, experienta si cunostintele (tehnice, juridice sau de alta natura) privind obiectul tratativelor sunt surse extrem de utile ale puterii.
- nu putem trece cu vederea dorinta de a avea succes in negociere, motivatia si increderea fiecarei parti.


   In timpul pregatirii acestui material, am dat peste o afirmatie (de fapt esta vorba de un titlu de carte) "Power is irrelevant in negotiation, only influence is relevant", ce apartine lui John Cyriac. Am studiat mai atent "problema" si am inteles ca trebuie sa clarific putin aceste doua notiuni: putere si influenta. Am spus putin, deoarece le-am gasit foarte interesante si le pregatesc un comentariu separat intr-una din postarile viitoare.
   Puterea inseamna control si inseamna recunoasterea acestui lucru de catre cealalta parte, este capacitatea de a avea o dominatie, o autoritate fata de celalalt. Influenta este actiunea pe care o persoana o exercita asupra alteia deliberat (pentru a-i schimba caracterul, evolutia) sau involuntar (prin prestigiul, autoritatea, puterea de care se bucura). Putem incerca sa influentam cealalta parte a unei negocieri indiferent daca detinem sau nu puterea. Despre conexiunile dintre cele doua notiuni, despre limita dintre ele, dar si despre forta fiecareia intr-o negociere vom discuta - cum am spus si mai sus - intr-un material viitor.


  Cateva cuvinte si despre cum sa ne crestem puterea intr-o negociere:
- prin gasirea a cat mai multe alternative favorabile (la negocierea respectiva) - e vorba, bineinteles, de BATNA.
- dezvolta-ti baza de date despre oponent si despre obiectul negocierii; aduna informatii si pregateste-te temeinic inainte de negociere, pentru ca acolo este "cheia".
- studiaza asteptarile partii adverse si descopera ce conteaza (de fapt) pentru ea, apoi pune stapanire pe elementul respectiv si ofera-l la schimb.
- fii tu cel care creeaza valoare pe masa (fii tu cel care face "placinta mai mare" - cum se zice printre negociatori).
- gaseste aliati; in mod cert, puterea se va inclina simtitor de partea ta.
- ostaticii cresc puterea de negociere: "ostaticul" nu trebuie sa fie neaparat o persoana; poate fi o situatie, o informatie, un document, o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mana adversarului. (deja ne apropiem prea repede de atat de discutatele tehnici/tactici de negociere...)


   In celebra carte "Getting to YES" a lui Roger Fisher si William Ury am citit despre <<preferinta anumitor persoane de a se simti fara putere, fara autoritate, despre ideea lor ca nimic din ceea ce ei ar putea face nu ar influenta cu nimic situatia existenta...>> Pentru a putea trece peste asta, trebuie doar sa ne aducem aminte ca orice negociere EXISTA pentru ca FIECARE din parti urmareste un interes - sa profitam la maxim de acest lucru.
   Incercati sa va folositi de abilitatile voastre si incercati sa va influentati oponentul! Cine stie? Puteti constata ca detineti mai multa putere decat credeti...


   Succes!

Titlul unui newsletter

   Exista diferite opinii privind titlul ideal al unui newsletter. Voi incerca, in cele ce urmeaza, sa scot in evidenta cateva plusuri si minusuri - aspecte ce pot ajuta in alegerea unei fraze cat mai potrivite. Daca intr-un newsletter vrem sa atragem atentia asupra produsului oferit, serviciului prestat, informatiei pe care vrem sa o transmitem, rolul TITLULUI este de a face destinatarul sa deschida mesajul respectiv.

   Voi incepe prin a sublinia faptul ca expeditorul trebuie sa cunoasca foarte bine segmentul de piata caruia se adreseaza; este important sa stim cu cine avem de-a face pentru a ne "imbraca" mesajul in forma potrivita. Cand observ atat de multe atribute pe care ar trebui sa le indeplineasca un titlu reusit de newsletter (sa fie simplu, direct, consistent, original, provocator etc) aproape ca imi zic: "Nu voi putea gasi niciodata unul perfect...". Insa nu este chiar asa. Din experienta proprie am observat ca, daca evit greselile ce se pot face cand se compune un asemenea subiect, jumatate din problema este rezolvata. Sa enumeram cateva dintre acestea:
- nu folositi reclame, articole promotionale in titlu; rolul acestora este altul (asa cum am spus si mai devreme)
- repetand exact aceleasi cuvinte in subiect pentru mai multe newslettere, se va ajunge cu siguranta la scaderea sanselor de a fi deschise
- nu utilizati CAPS LOCK si semne de exclamatie; aici am de facut un mic comentariu: daca sunt de acord referitor la partea cu semnele de exclamatie (succesive) care nu au ce cauta intr-un subiect serios, referitor la folosirea majusculelor sunt de parere ca pot fi utile daca sunt incadrate corespunzator in titlu si transmit mesajul potrivit
- evitati cuvintele/semnele care pot fi considerate SPAM, de genul: FREE/GRATIS, HELP, ...% (procente), REMINDER etc. Exista posibilitatea si este recomandat ca titlul si/sau continutul newsletter-ului sa fie trecut printr-un filtru de verificare al spam-urilor (spam checker program), cum ar fi: lyris.

   Maxim 50 caractere ar trebui sa avem intr-un titlu de newsletter (desi sunt opinii care vad aceasta cifra undeva pe la 70). 3-5 secunde acorda cititorul unui subiect nou primit in inbox; cam atat ai la dispozitie sa-l convingi sa deschida mesajul.
   Uneori, un cuvant care dezvaluie o locatie poate ajuta (de exemplu numele unui oras). Nu ai nevoie de data in continutul titlului, oricum mesajul va avea automat generat langa subiect si data cand a fost expediat.
   O atentie deosebita necesita si ceea ce este/va fi scris la expeditor (FROM). Doriti sa va treceti numele personal sau numele firmei? Sau poate doriti sa folositi acest element ca un al doilea titlu, ca pe o metoda in plus pentru a convinge destinatarul sa deschida mesajul. Atentie mare insa, ce cuvinte alegeti aici... "gheata este si mai subtire decat in cazul titlului"

   Prima parte a titlului unui newsletter poate ramane consistenta si relativ fixa pentru ca cititorii sa-si aduca aminte imediat de tine (de firma ta), lasand locul unei a doua parti preponderent variabila.
   In incheiere, as dori sa adaug inca doua lucruri ce au un cuvant serios de spus in alegerea newsletter-ului potrivit si a titlului pentru acesta. Primul ar fi testarea: trimite mai multor persoane mesaje cu titluri diferite, diverse structuri ale acestuia si vezi sub ce format sunt cele mai deschise. Al doilea aspect este oarecum legat de primul si se refera la solicitarea unui feed-back din partea prietenilor, colegilor, chiar si a clientilor cu care aveti o relatie mai apropiata.

Succes tuturor!

Logo eficient

Majoritatea companiilor/firmelor nu investesc intr-un logo profesional. Insa alegerea corecta a unui logo - cu caracteristicile potrivite - va creste credibilitatea si nu va fi uitat prea curand de cel ce il vizualizeaza; acesta este si scopul ce trebuie atins!

Aceste caracteristici includ:

·      Memorabilitate:  logo-ul trebuie sa ramana in mintea potentialului client. Astfel, el se va gandi la tine data viitoare cand va avea nevoie de ceea ce ai tu de oferit.
 

·      Unicitate: te va ajuta sa te diferentiezi de restul companiilor, te va ajuta sa iesi din tipar. De exemplu, daca firmele din bransa ta au un simbol comun, incearca altceva - astfel, logo-ul tau va fi diferit, va iesi in evidenta - vei fi remacat.
 

·      Semnificatie: logo-urile vorbesc despre caracteristicile (distincte) ale afacerii tale.
 

·      Consistenta: in cadrul utilizarii unui logo, slogan, tine minte ca repetarea acestora ii ajuta pe oameni sa isi aduca aminte cine esti si ce anume ai de oferit.
 

·      Scalabilitate: logo-ul tau trebuie sa arate la fel de bine atat pe o carte de vizita, cat si pe un panou/banner. Cuvintele inscrise in logo sa fie clare, lizibile indiferent de dimensiuni; de asemenea, asigurati-va ca designer-ul logo-ului alege caracterul potrivit pentru litere.
 

·      Profesionalism: acesta se regaseste in calitatea graficii, in printare si in materialele folosite in procesul imprimarii.
 

·      Atemporalitate: asigura-te ca logo-ul tau nu va avea nevoie de update peste cateva luni sau peste cativa ani si ca investitia va fi profitabila.
 

·      Diferentiere: diferentierea intre culorile folosite in logo trebuie sa se manifeste atat in termeni de nuanta, cat si in termeni de ton. Mesajul transmis sa fie la fel de clar indiferent daca privesti logo-ul color sau alb-negru.

 Sursa: "Entrepreneurism Bible"

When in doubt

Haideti sa zambim putin; ce am putea face atunci avem idoieli asupra unei probleme, a unei idei? 


When in doubt, don't.
When in doubt, make like Donald Trump.
When in doubt, delete it.
When in doubt, leave it at home.
When in doubt, you should never do what you truly want to do.
When in doubt, DO something. If it turns out to be wrong, correct it; but you will never know until you do it.
When in doubt, end with a quote.
When in doubt and all else fails, read the instructions.
When in doubt, say "But how do you feel about that?"
When in doubt and you have nothing to say, say nothing.
When in doubt, make it sound convincing.
When in doubt, medicate.
When in doubt, do without.
When in doubt, play defense.
When in doubt, do more homework.
When in doubt, trust your instincts.
When in doubt, ask what you mom would do.
When in doubt, press a lot of buttons.
When in doubt, make a fool of yourself. There is a microsopically line between being brilliantly creative and acting like the most gigantic idiot on earth.
When in doubt, attack Iraq.
When in doubt, ask for permission.
When in doubt, don't bother.
When in doubt, blame your boss.
When in doubt, simplify.
When in doubt, take it as a compliment.
When in doubt, lie.
When in doubt, add more wine.
When in doubt, hesitate.
When in doubt, blame the server.
Without doubt, success brings with it greater opportunities for failure.


   Sursa: John Kremer


Voi pe care o alegeti?