Timpul in negociere

   Dupa ce am discutat despre PUTERE, ca element al unei negocieri, vom aborda astazi o alta piesa importanta, si anume TIMPUL. Cel care intelege si controleaza acest element, beneficiaza de un avantaj, de o pozitie mai buna in cadrul negocierii decat oponentul sau. In general, importanta pe care o acorda fiecare parte unei negocieri este determinata de timpul pe care este dispus sa il investeasca pentru obtinerea unui rezultat cat mai bun.

   Timpul iti poate conferi diverse avantaje. Sa amintim cateva din ele:
- ideea de baza este sa ai intotdeauna mai mult timp decat oponentul; in aceste conditii, cu cat termenul lor limita se apropie, cu atat puterea ta devine mai mare;
- daca tu esti o persoana rabdatoare, iar cealalta parte este exact opusul, obtii putere - indiferent daca oponentul tau este sau nu presat de timp;
- uneori, poti prelungi intentionat timpul normal alocat negocierii pentru a crea tensiune si a pune presiune pe cealalta parte; astfel, poti profita de slabiciunea si neatentia oponentului generata de sentimentele de frustrare datorate lungirii procesului de negociere;

   Este recomandat sa investiti timp suficient pentru fiecare din etapele negocierii.
   In ciuda evidentului rol pe care il joaca, majoritatea persoanelor isi aloca putin timp sa-si analizeze oponentul inainte de "ataca" o negociere. De fapt, cea mai mare parte a negociatorilor neexperimentati foarte rar isi aloca timpul si efortul de a trece in evidenta aceasta etapa de adunare a informatiilor, de clarificare a diferitelor situatii si de construire a alternativelor. Una dintre cele mai cunoscute comparatii despre cum ar trebui sa procedeze un negociator se leaga de sportivul profesionist care acorda mult mai mult timp PREGATIRII competitiei decat competitiei propriu zise...
   In cadrul unei negocieri, daca cineva are nevoie de un produs de-al tau (sau pe care i-l poti furniza tu) si este disperat sa il obtina repede, acesta devine un factor important de a-ti intari puterea - stii foarte bine ca oponentul tau are putin timp la dispozitie sa il caute in alta parte si sa compare produsele si preturile. Astfel, poti transforma in bani rapiditatea ta si timpul scurt pe care il are celalalt la dispozitie. De retinut este faptul ca, atunci cand observi ca acorzi prea mult timp negocierii in care esti implicat iar concesiile facute sunt mari decat beneficiile, retrage-te! Este foarte important sa nu uiti de optiunea aceasta, mai ales daca care ai o alternativa (mai buna).
   La sfarsitul negocierii, acorda-ti timp sa studiezi procesul ce tocmai s-a incheiat: poti invata multe din fiecare experienta prin care ai trecut (pozitiva sau nu). Apoi continua-ti activitatea obisnuita pentru ca o alta negociere te poate astepta "dupa colt".

   Atentie la termenele limita, deoarece presiunile determinate de acestea pot face ca negocierea sa ia o turnura deloc favorabila.
- termenele limita pot duce la solicitari/cereri mai "blande" la adresa oponentului;
- va creste presiunea de a ajunge la o intelegere cat mai rapida;
- in mod frecvent, termenul limita este negociabil;
- este posibil ca frecventa concesiilor sa creasca mai repede pe masura ce termenul limita se apropie;
- daca nu exista termene limita, acestea pot fi create pe parcursul negocierii (uneori chiar pentru ca negocierea sa poata continua);
- daca partile nu au acelasi termen limita, cine are la dispozitie termenul mai indelungat pana a-l atinge va avea o putere superioara;
- in cea mai mare parte din cazuri, partile vor incerca sa isi pastreze secrete termenele limita.

   Sa vedem si cam care ar fi modalitatile prin care te asiguri ca dispui de timp suficient intr-o negociere:
- intotdeauna sa ajungi la timp la intalnire: astfel, vei fi intr-o stare mult mai relaxata, nu va trebui sa te scuzi si sa pleci in negociere cu un "minus";
- in cadrul negocierii, ofera-ti timp suficient de gandire: nu ii da voie oponentului tau sa te forteze sa iei mai repede o decizie;
- evita negocierile-maraton: oboseala isi va spune cuvantul iar deciziile pot fi influentate de aceasta; bineinteles, asta este valabil pentru ambele parti...
- alege-ti cel mai bun moment al zilei pentru a negocia: se stie ca fiecare persoana are un moment al zilei (dimineata sau dupa-amiaza) in care se concentreaza cel mai bine;
- acorda-ti timp suficient pentru planificarea/pregatirea negocierii: desi am spus si mai sus acest lucru, cu siguranta merita repetat (datorita importantei acestui aspect);
- fii atent sa ai timp suficient pentru BATNA: daca negocierea actuala nu va reusi, este indicat sa dispui de timpul necesar pentru alternative.

   Timpul este un factor pe care il poti controla; astfel vei reusi cu ajutorul lui sa obtii conditii mai avantajoase pentru tine. Acordarea reciproca de timp intr-o negociere ajuta la dezvoltarea increderii fata de oponent si este, in acelasi timp, un foarte important pas pentru ajungerea la o intelegere de tip win-win.