Pozitia la masa negocierii

   Modul de asezare a scaunelor, a mesei, precum si camera (in ansamblu) unde se desfasoara negocierea va influenta in mod direct modul de desfasurare si rezultatul acesteia. In cele mai multe cazuri, negocierile au loc la o masa dreptunghiulara; de aceea, voi prezenta pe scurt in acest topic trei din cele mai intalnite pozitii pe care le intalnim in acest caz. Este vorba de:
   1. Pozitia de competitie;
   2. Pozitia de comunicare;
   3. Pozitia de cooperare;

   1. Pozitia de competitie simbolizeaza confruntarea si o intalnim cand cele doua persoane se aseaza fata in fata; asa stau de obicei cei care au ceva de impartit, cei care sunt in conflict. De cate ori suntem in prezenta unei astfel de situatii, vom constata ca cele doua parti vor imparti practic masa in doua parti egale. Fiecare va pretinde jumatatea sa si va avea grija sa respinga (in subconstient sau nu) orice "invadare" din partea oponentului.  Pozitia stimuleaza agresivitatea, fiecare avand tendinta sa poarte discutii in contradictoriu, ambii dorind controlul asupra modului de desfasurare a negocierii.
   Cand intalnirea are loc pe teritoriul uneia din parti, acest plasament poate simboliza dorinta de dominare a gazdei, iar daca o persoana sta in spatele biroului sau intr-o negociere - este simbolul clasic al acestui sistem de confruntare (intalnim acest caz de multe ori cand mergem sa discutam cu seful nostru...).
   Se creaza efectiv o imposibilitate a contactului fizic si a observarii partii de jos a corpului oponentului. Nu il poti "citi" la fel de bine din punct de vedere al limbajului corpului.

   2. Pozitia de comunicare este cel mai bun plasament la masa negocierii. Se evita sentimentul confruntarii (enuntat la pct. 1) si, in acelasi timp, instaureaza o atmosfera de prietenoasa, favorabila colaborarii si intelegerii. Se poate profita la maxim de optiunile strategice pe care le are fiecare parte: se permite observarea fetei celelilalte persoane, mimica si gesturile etc.
   De retinut ca persoana care este situata pe latura mare a mesei are un avantaj asupra celeilalte, deoarece detine mai mult spatiu; acest aspect poate fi privit atat in sens propriu (ai loc mai mult pe masa - in jurul tau), cat si figurat (poate exista un usor ascendent la nivel psihic, de putere fata oponentului tau). Insa acum, depinde cum vrei sa folosesti acest lucru: vrei sa il domini si vei alege tu aceasta latura sau vrei sa ii arati respect, pretuire celeilalte persoane si ii poti oferi acest loc...

   3. Pozitia de cooperare simbolizeaza cel mai mult dorinta de colaborare a partilor. Acestea simt cu adevarat ca sunt de aceeasi parte a "baricadei"; vor fi teluri comune, pozitive pentru ambele persoane. Certurile si contradictiile apar foarte rar, oamenii avand tendinta mai mult sa coopereze decat sa se infrunte.
   Acest mod de asezare il intalnim foarte des atunci cand partile privesc impreuna o schita, un document (pe hartie sau pe un laptop). In cadrul utilizarii acestei pozitii, se pot ascunde cu usurinta diverse mesaje nonverbale pe care doresti sa nu le vada oponentul tau.

   Important este faptul ca se poate trece de la o pozitie la alta in functie de cum se desfasoara negocierea, de intentiile si modul de abordare a discutiilor de catre fiecare din parti. Regula de aur in aceasta situatie este aceea ca niciodata nu trebuie sa "invadezi" teritoriul celuilalt decat daca ai aprobarea verbala sau nonverbala de a face acest lucru.

   La sfarsitul acestui scurt comentariu, sa mentionam si cateva sfaturi importante pentru momentul cand iti alegi pozitia la masa la inceputul negocierii:
- alege locul pentru tine si pentru oponentul tau in functie de tactica pe care vei sa o adopti in cadrul negocierii: vrei sa il domini sau vrei sa ii arati respect?
- alege-ti un loc aproape de oamenii tai cheie cand negociezi: pot fi persoane cu care te vei consulta pe parcurs si vei dori sa faci acest lucru cat mai rapid si mai discret posibil;
- este bine sa fii aproape de telefon, fax, chiar si de usa daca stii ca vei avea/poti avea nevoie de acces rapid la aceste lucruri;
- evita locurile unde poti fi deranjat de razele soarelui, de reflexia luminii unei oglinzi sau a unui geam. Acest lucru poate face ca negocierea sa devina inconfortabila si poate chiar influenta desfasurarea negocierii.